有效的洽谈，就是争取在有限的洽谈时间内，展现辩护律师的办案经验和专业能力，让客户感到信赖，相信辩护律师能够帮助他们渡过难关，能够提供最佳的辩护策略，尽量争取最好的结果。

一、引导讲述案情
辩护律师与犯罪嫌疑人、被告人及其家属洽谈委托事宜时，要全面了解案件的来龙去脉，包括时间、地点、人物、过程、动机、结果等全部细节。在洽谈过程中，也可以了解当事人自己的背景、对方当事人的背景、其他涉案人员的背景资料等。值得注意的是，犯罪嫌疑人、被告人及其家属所讲述的往往是杂乱无章的全部案件细节，甚至繁杂、冗长、不着边际、没有重点、不分逻辑层次，按照这种叙述方式，讲几个小时都讲不完。因此，辩护律师需要用定罪量刑的思维来引导他们讲述全部关键细节。

例如，在职务侵占案中，辩护律师可以重点引导犯罪嫌疑人、被告人及其家属讲述：涉案公司是什么性质的公司，公司的情况、人员架构如何等涉案公司的情况；什么时候到具体哪一家公司入职，和哪一家公司是否签订了劳动合同，担任什么职务，在公司实际负责什么工作，有什么权限；被指控的职务侵占行为什么时间发生，涉案财产与犯罪嫌疑人、被告人的职务、权限有什么关联，对方掌握什么证据；犯罪嫌疑人、被告人实际上实施了什么样的行为、手法，指控的金额多少等关键信息；犯罪嫌疑人、被告人此前与被害单位相关人员的洽谈和解情况等等。辩护律师通过这些信息，就可以了解相对完整的事实。总之，辩护律师在了解案件情况时，要围绕着时间、地点、人物、事件经过、事后处理情况、案件进展情况等主题，以一个正常人的视角、以法律人的好奇心来挖掘案件细节，尽量全面地了解案件事实经过。

二、听取自辩意见
辩解是每个人的本能，为犯罪嫌疑人、被告人辩解也是每一个家属的本能。案件发生之后，不管是抢劫、故意杀人等暴力犯罪，还是危险驾驶、走私等其他案件，家属首先想到的都是为犯罪嫌疑人、被告人的行为提出辩解理由，这是亲情所引发的本能反应。这些辩解理由，是家属根据他们了解的案件情况，提出的辩护观点。辩护律师应当听取他们所说的这些辩护观点，从法律角度帮忙分析、评判，该辩护观点是否成立、如何变成规范化的律师辩护意见。辩护律师也可以从这些辩护观点中得到辩护的灵感，有助于确定案件的辩护策略。

例如，在黄某涉嫌故意杀人罪一案中，犯罪嫌疑人黄某的家属找到律师洽谈委托事宜。在洽谈过程中，律师向家属了解情况。律师：黄某为什么突然要砍伤被害人，你们怎么看？家属：被害人也不是好人，是被害人先动手的。而且还拖欠黄某的工资，两人才打架的。律师：拖欠工资的情况、打架的过程，再详细说一下。家属：……被害人是黄某的老板，被害人拖欠了黄某两个月工资，已经八九个月了，一直不还，这一次黄某是去找老板理论，要求老板发工资的。在理论过程中，被害人先动手殴打黄某，黄某没有还手，步步退让，边挨打边退出被害人的快餐店。在退到门口后，黄某就从车上拿出刀砍被害人，在殴打过程中，被害人被砍伤，后抢救无效死亡。在这次洽谈中，辩护律师可以总结被告人家属的自辩意见：被害人也不是好人、拖欠工资不还，还先动手打人，这些都是家属的自辩意见。辩护律师就可以据此确定初步的辩点之一“被害人存在过错”。被害人存在过错可以相对应的对被告人从轻或者减轻处罚。
三、提出辩护方案
犯罪嫌疑人、被告人及其家属与专业辩护律师洽谈的最重要的目的，就是想知道他们该如何应对这个案件，怎么做才能无罪或者判轻一点。他们与律师洽谈，最想听到的就是应对方案。辩护律师针对各个具体案件，提出初步分析所得出的最佳解决方案，才能打动犯罪嫌疑人、被告人及其家属。最佳应对方案是洽谈的价值所在，也是最直接体现辩护律师的法律专业水平、办案经验、情商、智商等综合素质的部分。

例如，在肖某受贿、滥用职权罪一案中，一审判决罪名成立，8单受贿金额共计302万元，判处有期徒刑十四年；滥用职权判处有期徒刑两年，合并执行有期徒刑十五年。肖某的家属不服一审判决，找到律师洽谈委托事宜。刑事律师在初步看了一审判决书之后，提出了三点意见：

其一，一审判决书认定肖某受贿8单事实，共计302万元受贿金额，判处肖某有期徒刑十四年，量刑偏重。8单受贿事实的客观证据相对缺乏，以言词证据为主，且肖某本人始终否认犯罪，证据是否确实充分，要在阅卷中重点审查，从这些证据看，涉案8单受贿罪是否都成立有讨论空间。

其二，即使都成立，受贿数额可以尝试重新审核。认定的受贿金额处在300万以上的零界点，如果减少2万以上的受贿数额，法定刑将直接变成十年以下有期徒刑。本案犯罪数额有商榷余地，例如受贿数额中包括了价值约6000元的礼品、价值约9000元的礼品等。这些礼品没有查扣在案，如何认定受贿的金额需要讨论。即使存在送礼情况，礼品价值如何确定，是否存在回礼情况，受贿数额具体是多少，需要重新讨论。因此，即使都成立，受贿数额可以重新审核。也有机会争取十年以下的量刑档次，上诉的价值较高。

其三，滥用职权罪，一审判决认定的滥用职权主要是操作或指使下属违规放行、违规降格处罚、违规免于查处违规车辆、违规办理临时牌等滥用职权行为。但定罪的证据主要是肖某同事的证言、部分微信聊天记录等，肖某本人也始终否认犯罪。一审判决书中也没有载明证明违规放行、违规降格处罚、违规免除查处违规车辆、违规办理临时牌照的有关书证，也没有接受违规处理的司机等人的证词。滥用职权并不是几名同事的证词就能证成的，本案的证据可能存在不足。因此，我们提出对肖某比较合适的方案：在定性方面，可坚持受贿罪、滥用职权罪继续作无罪辩护，审查证据链条的完整性；在量刑方面，对受贿犯罪核对数额，争取300万以下，如果受贿数额改为300万以下，即使犯罪成立，也可以减少几年的有期徒刑。

四、为客户出谋划策
律师的客户和其他行业的客户存在很大的区别。马贺安在《生存与尊严，律师定位与案源拓展方法》（第二版）中，对律师的客户和其他行业的客户作了透彻的分析：“客户去酒店消费时，他要的是方便、及时，要的是做上帝的感觉，因此，酒店就是要提供鞠躬、问好服务，让客人满足做上帝的感觉。但客户来律师事务所时，他内心的目标不是来做上帝，他正是来找上帝的——他希望找到一个上帝来给他指点迷津。因此，他来会见律师，并不是希望见到多么周到的服务、多么舒适的环节，而更看重律师的专业经验怎么样？能不能解决他的问题？律师的人品怎么样？是否值得信赖？因为他要交给律师的不是交给侍者的外套，而是他的命运。”

其他法律业务的客户如此，刑事律师的客户更是如此。刑事律师需要理解客户的特点、需求和心理，才能提出对每一个客户独特的、有吸引力的方案。客户委托辩护律师的是他家人的自由、乃至生命，是他整个家庭的希望，甚至还关乎着跟着他一起打拼的一帮兄弟姐妹的前途。他需要的不仅仅是懂法律的律师。因此，辩护律师必须是非常睿智的，需要具备的绝不仅仅是法律专业知识，还要具备“谋士”的智慧，要比客户看的更远。

洽谈案件过程中，法律知识固然能轻松让当事人感受到，但不一定能够打动他们。最能够获得当事人信赖的是解决问题的智慧。可以说，思维的差别，决定你是成功律师还是他的助理，决定你能不能获得当事人的信赖，能不能获得委托。

五、讲解工作与费用
辩护律师的服务基本上都是无形的，有形的产品比较少。因此，犯罪嫌疑人、被告人及其家属往往很难理解辩护律师跟着流程，说几句话、写几份文件，就要收很高的费用。他们对辩护律师的服务是不了解的，刑事律师在与他们洽谈委托时，要把律师的服务向他们讲解，让他们明白律师在接受委托之后，具体会做哪些工作。他们在明白辩护律师要做的工作后，才会明白为犯罪嫌疑人、被告人提供辩护，确实非常耗费时间、精力。而且，让他们明白律师的工作内容，也可以让日后的沟通交流更加顺畅，提前消除误解。

（一）通过会见提供法律帮助辩护律师，在这个阶段的工作是通过会见向犯罪嫌疑人、被告人进行法律知识培训、刑事诉讼流程讲解、分享刑事辩护经验以及协商确定案件的辩护策略。通过会见，让他们对案件事实的法律判断有详细的了解，对涉及的相关罪名相对熟悉，对他的行为是否构成犯罪、构成何罪、定罪量刑的标准有清晰的认识，对该案的辩护方向有深刻的理解。

（二）协助申请变更强制措施辩护律师在接受委托之后，都可以申请对犯罪嫌疑人、被告人变更强制措施。在侦查阶段，可以向经办的公安机关提出申请；在审查起诉阶段，向经办的检察院提出申请；在法院审判阶段，向经办的法院提出申请。

（三）约见经办人员陈述意见诉讼阶段不同，辩护律师申请约见检察官，当面陈述的辩护意见内容会有所不同。在审查逮捕阶段，辩护律师约见检察官，提出辩护意见，包括不构成犯罪的辩护意见，不予批准逮捕的辩护意见，变更罪名的辩护意见等。

（四）申请审查羁押的必要性辩护律师的责任，是帮助当事人争取一切无罪、罪轻的可能。即使在犯罪嫌疑人被逮捕之后，辩护律师也应该综合考虑全案情况，审查评估对犯罪嫌疑人逮捕的必要性、长期羁押的必要性，向检察院的刑事执行部门申请羁押必要性审查，以变更强制措施。

（五）研究案卷提交辩护意见在审查起诉阶段，研究案卷确定辩护策略，并向检察院提交意见、与检察官沟通，是辩护律师的主要工作内容。包括研究案卷，确定辩护策略；撰写并提交辩护意见；确定是否申请认罪认罚等。

（六）出庭为被告人提供辩护案件到审判阶段，法院会择期开庭，辩护律师在这个阶段的工作，除了继续与案件经办人保持沟通外，需要重点准备庭审工作，包括准备庭审发问问题、质证意见，撰写辩护意见等出庭材料，庭审前对被告人进行庭前辅导，出庭为被告人提供辩护等。这个阶段是工作量最大、最耗费时间的诉讼阶段。

六、小结
在刑事案件洽谈时，辩护律师要做好充分的准备，并提出最佳的应对方案，充分展现辩护律师的办案经验和专业能力，这是体现辩护律师价值的过程。而且，辩护律师还要讲解律师能做的工作内容，让辩护律师的价值量化为律师费的依据。刑事辩护是一种法律服务，没有具体的有形产品，需要通过讲解辩护律师能做的工作、需要做的工作，让刑事辩护有形化、产品化，既能让当事人明白辩护律师的工作，清楚律师费收费基础。如此，刑事案件委托洽谈能相对顺利，成功率也能相对挺高。