“我们以为自己作出的判断和选择是有意识且自主的，但那些关于启动效应的研究所带来的发现却颠覆了我们此前的认识。”——摘自《思考，快与慢》

根据《商法月刊》发布的调查报告显示，2018年，中国律师行业平均小时费率为2792元人民币。

小时费率反映的是律师的工作价值。在单位时间内，效率和准确度越高，时间价值就越高。

于是，法律界不断研发高科技的辅助工具，比如数据库、证据审查系统、法律机器人……以提高法律工作者的工作效率和准确度。

然而，法律工作的特殊性和复杂性，决定了法律工作者的不可替代。所有的辅助工具都是为了让我们更好地发挥大脑的作用。大脑，才是我们法律人最根本的工具。

可是，你可知道大脑的运作也是有规律的吗？你知道该如何根据规律有效地使用它吗？

丹尼尔·卡尼曼就是这个领域少有的专家，他是诺贝尔经济学奖、美国心理学会终身成就奖的获得者。他以大脑的运行机制作为基础，对人的行为、认知进行剖析，论证人类大脑在社会活动中存在的非理性判断的现象，写成了一本著作《思考，快与慢》。

“理性”恰好就是法律人最重要的职业素质，所以丹尼尔·卡尼曼在这个领域的研究，对于我们法律人具有非常高的指导价值。

在《思考，快与慢》中，丹尼尔·卡尼曼将大脑假设为由两个彼此合作、但运行机制又截然不同的两个系统组成：主动的、直觉性的、快速而低能耗的系统1，以及滞后、理智的、慢而高能耗的系统2。

在“危险情况下，不假思索采取的避险措施”，“确定突然出现的声源”，类似这种快速而直觉的反应是由系统1运行得出。

“判断自己在社交场合的做法是否得体”，“127×384的计算结果”，这些需要结合情况思考判断的，通常是由系统2作出。

法律工作需要严密的逻辑思维，需要融合复杂的法、理、情因素，只有经过深思熟虑、反复论证的结论和方案才具有价值，而一个不加思索的结论通常是错误的。所以，我们对大脑系统2的依赖程度必然要远远高于系统1。

然而，系统2比系统1启动节奏更慢，更消耗意志力，所以系统1常常会自动跑到系统2前面，尝试处理所有大脑接受的信息，导致我们的大脑总是会不可避免地出现各种思维的误区。

正如丹尼尔·卡尼曼在《思考，快与慢》中所说：“人的本性（大脑）是懒惰的，如果达成同一个目标的方法有多种，它往往会选择最简单的那一种。”

一

要提高法律工作的效率和准确性，就必须有意识地延长使用大脑系统2，尽量避免使用系统1。这就是丹尼尔·卡尼曼对大脑规律的研究给我们法律人带来的一个重要的启发。

这可以理解为是大脑内部两个系统之间的较量，一场理性与懒惰的博弈。那么，如何才能有效地延长使用大脑系统2呢？

1、给大脑系统2提供足够的能量。

《思考，快与慢》中提到一个有趣的现象：根据数据统计显示，在美国，疲惫而饥饿的保释官更容易否定保释申请，但是在保释官休息和进餐后，保释率又大幅增加。

这是因为身体面临饥饿的挑战时，大脑会首先妥协，而妥协的结果就是先逐渐关闭高耗能、运行慢的系统2，更依赖系统1来做决定。

这一个规律提醒我们，要保证工作的高效率，就必须给高耗能的系统2充足的能量。加完班再去吃饭？还是吃完饭再加班？这是青年律师经常纠结的想法。饥饿不但是身体的反应，也是系统2逐渐关闭的征兆，想要高效地工作，还是先补充一下能量再说吧。

过了饭点还在滔滔不绝的律师们，是否考虑先暂停一下，让法官吃完饭下午再继续？毕竟辩护意见要得到采纳，还需要法官大脑的系统2的持续运作啊。

2、根据自己大脑系统2的状态来安排一天的工作计划。

在一天的时间内，每个人的系统2的精力分配情况是不一样的。有人在早上的时候最适宜思考复杂的问题，有人在夜深人静的时候，思维最为清晰，最有写作灵感。毕竟，系统2不是随时都能轻易地启动，大脑也不是随时都能保持专注。

所以，很多律师有每天列“必做清单”的好习惯，将最重要最复杂的工作任务放在特定的时间段，这个时间段就是系统2运作状态最佳，最能长时间保持理性思考的时间段。没那么复杂的工作，可以安排在自己觉得大脑状态没那么好，或者休息不好的时候进行。

3、减少在不同任务间切换的频率。

由于系统2的启动较慢，如果频繁地在不同工作间切换，那么系统2也要不停地重启。根据研究表明，系统2在不同的工作内容之间每重启一次，平均需要15分钟。频繁切换和重启，将会大大降低工作效率。

研究表明，一边工作，一边看手机聊天或者浏览，频繁切换，对于系统2的影响是很明显的，在系统2反复重启的过程中，会让人的反应变得迟钝，长期以往，不但影响到工作效率，甚至会让人的记忆力减弱，这是因为系统2反复重启导致的。

因此，在很多正式的法律工作场合，都会要求关闭手机，这是有科学道理的。在日常的工作中，律师不妨尽量将同项工作内容放到一起，尽量减少大脑系统2的重启时间，可以专心高效地去做一件事情或者一类事情。

4、重复练习，降低大脑系统2的耗能。

如前文所述，人越熟悉某个事物，更容易启动系统1。不断重复某件事情，熟悉程度越高，对于系统2的依赖性就会降低。系统2耗载减少，其持续时间也会相对的增加。

所谓熟能生巧，“本能反应”就是既准确又轻松的。比如辩论、演讲、或者庭审，对于法律工作者来说，如果能经常练习，或者经验丰富，相比起来，就不会显得吃力或者困难。

5、通过调整心情来调节大脑两个系统之间的运作。

根据丹尼尔·卡尼曼的研究发现，人在心情愉悦的时候，对信息的处理相对会更粗糙，更容易在平时的工作中出错。比如，打字速度变快了，但是错别字增加了。反而在心情比较低落的时候，做事情的准确度相对较高。

这是因为，心情愉悦时，大脑处于放松放松状态下，系统2相对懒惰，系统1更容易凸显作用。

所以当我们在工作中作出一个重要的决定时，我们应该警惕兴奋的心情对我们大脑系统2产生的影响，避免“乐极生悲”，出现考虑欠妥的情况。

但是，并不是说，法律工作就完全不需要系统1的辅助。当我们面对疑难的案件束手无策时，我们往往需要一些灵感，而创造性思维的发生往往依赖于系统1。这个时候，我们可能需要走出来透个气，喝杯咖啡换换心情，让系统1的作用发挥出来，也许一个崭新的方案就在脑中闪现出来了。

实践证明，一个受欢迎的律师的胜诉率相对更高，理由就是受欢迎的律师通常亲和幽默，观点深刻而不生硬，法官听了心情会比较好，大脑系统1凸显作用，容易凭直觉接受律师意见，这也算是一种利用大脑运行的规律为自己加分的工作习惯吧。

二

延长使用大脑系统2，提高了法律工作者的工作效率和准确度。但是我们还需要把我们思维的成果呈现给客户、对手、和裁决者，让他们接受，这样工作才有成效。

如何有效地说服别人接受我们的意见？这是另一个更大的难题，因为我们无法去控制别人的大脑。

是的，我们不能控制别人的大脑，但是，我们可以利用大脑系统1存在的思维误区，改变信息输入他人大脑的方式，引导他人的思维判断。这就是丹尼尔·卡尼曼的研究给我们带来的另一个更有价值的启示。

而这，对于法律工作者来说，显然极具价值。这些知识点可以辅助我们更好地运用法庭心理学，可以转化为我们的出庭技巧，从而影响案件的结果。

以下就是几个大脑系统1常常存在的偏见、谬误或者说是错觉。

1、光环效应——“评价一个人大部分是基于对他第一印象的好/坏，后续对此人的印象基本上不会改变太多对他的评价。”这就是大脑系统1最容易出现的感性误区。

“法律工作者基本在靠第一印象在混饭吃。”这句评价可能过于片面，但是也足以反映了第一印象在法律行业的重要性。客户通常只与律师面谈一次，就要决定是否委托；在判决之前，绝大部分的法官只见过被告人一面。

如何让恰当的信息输入他人的系统1？这需要律师们好好研究。就以衣着打扮来说吧，我们建议律师见客户的时候尽量穿正装，尤其是年轻律师。一身笔挺的西装可以让大脑系统1直接与“专业”相连接，从而忽视了律师的年龄。

在条件允许的情况下，辩护律师非常有必要对当事人出庭的形象进行专门的设计，务必将当事人营造出无辜、不可能犯罪的形象。欧美有经验的律师就深谙此道。在恰当准备的情况下，法官、陪审员的系统1可能会出现“光环效应”、“联想效应”的误判：她衣着这么朴素，怎么可能是利用高科技的诈骗犯？肯定背后有原因。他衣着精致、举止有礼，怎么可能组织参加黑社会？

在我们代理的一件外籍被告人的案件中，他穿着西装坐在被告人席上，我们第一次在法庭上听到了法官尊称被告人“先生”。而在另一件连环杀人案的再审申诉过程中，由于申诉人衣着言行都很不恰当，法官甚至很不耐烦地说：“我一看就知道这个案件没有问题！”

在国外一场著名的庭审中，一位年轻的女被告人诉说自己被家暴的经历，关键时刻，聪明的辩护律师暗示助手拉开部分窗帘，让透进的阳光照在她满是泪痕的脸上，更显楚楚可怜，一下子引起了陪审团的恻隐之心，被宣告无罪。利用光与影来影响陪审团的判断，策略的背后，是辩护律师对法庭心理准确细致的把握。

《乌合之众》里面有一句经典的话：“在与理性永恒的冲突中，感情从未失过手。”即便是在崇尚理性的法庭中，也难以避免，因为这是我们的大脑系统1在作怪。

 2、曝光效应——“出现次数越多，越熟悉，大脑就会对曝光的事务产生好感，更加相信和认可。”

这就是为什么“重要的事情说三遍”，因为听着听着，就进了大脑了，不知不觉就接受了。在法庭上，如果同一个事实或者细节，从不同证人的口中陈述出来，很容易被法官相信，法律人经常称之为“相互印证”；而如果律师在不同的时段、从不同角度，适当地重复强调某个观点，也可以提升法官对该观点的认可度。说到底，这些都是因为大脑系统1的“曝光效应”的作用。

3、合取谬误——“大脑认为多个条件联合发生的概率比单个条件发生的概率要大，详细、更丰富描述的事件出现概率更高。”然而事实常常并非如此。

值得借鉴的是，在法庭上对我方有利的证人进行询问时，应该尽可能引导证人说出更多有关的细节，那么其证言就更容易被法官接受；当对对方的证人进行质询时，则应该尽可能多地询问其与其他人说法不一的细节，削弱其可信度。所以我们常说，细节决定成败。

4、锚定律——“人在对未知量的特殊价值评估前，会对这个未知量进行考量，心中无形中确定一个考量价值，而评估结果总会不自觉地围绕考量价值上下浮动，将接受的信息大致等同于考量价值。”然而，特殊价值和考量价值常常并不对等。

这种考量价值可以理解为是带有个人主观色彩的预设值，但是这种预设值其实也是受到外部信息影响的，只是本人并不知觉而已，比如购买商品前的广告，洽谈之前的报价等。

锚定律对于诉辩交易、认罪认罚制度来说，也是很有借鉴意义的。在律师与检察官洽谈某个案件的量刑建议之前，可以先行将类似的量刑较轻的判例整理好寄给检察官参考，无形中影响检察官对于该案量刑的“考量价值”，这样将有助于取得一个好的谈判结果。

正如《思考，快与慢》书中所言：“证据的数量和质量并不那么重要，因为即使证据十分苍白也能构建一个非常连贯的故事。对于一些最重要的信念，我们其实根本就没有什么证据来证明其合理性，我们怀有这些信念仅仅是因为我们所爱的人和所信任的人也持有同样的信念。”在法律和理智之外，仍有大量非理智的因素在不知不觉间影响着人们对案件的判断。

作为法律工作者，除了将理智发挥到极致外，了解大脑的思维方式，将大脑可能存在的非理智误区化为己用，也是一种值得研究的工作技巧。